B2B電子商務網站

B2B電子商務網站

B2B電子商務網站(B2B electronic commerce website)是電子商務的一種模式,是英文Business-to-Business的縮寫,即商業對商業,或者說是企業間的電子商務,即企業與企業之間通過網際網路進行產品、服務及信息的交換。 B2B平台中的兩個B均代表Business,"2"則是英語"two"的諧音,代表"to"。因此一般來說我們把B2B仍然按照英文的讀音"B-to-B"來念,而不是把"2"作為中文發音。但現在有很多人已經習慣把"B2B"按照中文讀音來發音了,並且在談論電子商務時也不至于引起誤解,因此無論怎麽念,通常都可以理解。

  • 中文名稱
    B2B電子商務網站
  • 外文名稱
    B2B electronic commerce website
  • 所屬
    電子商務
  • 例子
    阿裏巴巴、慧聰網

定義

B2B指的是Business to Business,as in businesses doing business with other businesses,商家(泛指企業)對商家的電子商務,即企業與企業之間通過網際網路進行產品、服務及信息的交換。通俗的說法是指進行電子商務交易的供需雙方都是商家(或企業、公司),她(他)們使用了Internet的技術或各種商務網路平台,完成商務交易的過程。B2B是企業與企業之間通過網際網路進行產品、服務及信息的交換。

戰略

B2B不僅僅是建立一個網上的買賣者群體,它也為企業的之間的戰略合作提供了基礎。任何一家企業,不論它具有多強的技術實力或多好的經營戰略,要想單獨實現B2B是完全不可能的。單打獨鬥的時代已經過去,企業間建立合作聯盟逐漸成為發展趨勢。網路使得信息通行無阻,企業之間可以通過網路在市場、產品或經營等方面建立互補互惠的合作,形成水準或垂直形式的業務整合,以更大的規模、更強的實力、更經濟的運作真正達到全球運籌管理的模式。

類型

商務模式

1、面向製造業或面向商業的垂直。

B2B垂直B2B(Vertical B2B)可以分為兩個方向,即上遊和下遊。生產商或商業零售商可以與上遊的供應商之間的形成供貨關系,比如Dell電腦公司與上遊的晶片和主機板製造商就是通過這種方式進行合作。生產商與下遊的經銷商可以形成銷貨關系,比如Cisco與其分銷商之間進行的交易。

2、面向中間交易市場的B2B。

這種交易模式是水準B2B,它是將各個行業中相近的交易過程集中到一個場所,為企業的採購方和供應方提供了一個交易的機會。 B2B隻是企業實現電子商務的一個開始,它的套用將會得到不斷發展和完善,並適應所有行業的企業的需要。

企業要實現完善的B2B需要許多系統共同的支持,比如製造企業需要有財務系統、企業資源計畫ERP系統、供應鏈管理SCM系統、客戶關系管理CRM系統等,並且這些系統能有機地整合在一起實現信息共享、業務流程的完全自動化。

B2B電子商務模式按市場戰略的不同又可以分為3種類型,即賣方控製型、買方控製型以及中介控製型。

交易模式

1、賣方控製型市場戰略。

是指由單一賣方建立,以期尋求眾多的買者,旨在建立或維持其在交易中的市場勢力的市場戰略。

2、買方控製型市場戰略。

是由一個或多個購買者建立,旨在把市場勢力和價值轉移到買方的市場戰略。買方控製型市場戰略除了由一個購買者直接建立的電子市場之外,還包括買方代理型和買方合作型兩種買方控製型市場戰略。

3、中介控製型市場戰略。

中介控製型市場戰略是由買賣雙方之外的第三者建立,以便匹配買賣雙方的需求與價格的市場戰略。

前景解析

隨著B2C電子商務的快速發展,B2B顯得過于落寞,部分行業人士認為B2B缺乏創新,已經遭遇發展瓶頸。因為自從阿裏巴巴上市之後,B2B整個行業發展緩慢,業績幾乎原地踏步。 不過從行業B2B這幾年的發展來看,出現過很多優秀的網站,在行業內精耕細作,找到了屬于自己的模式和發展方向。

以線上交易服務為主的行業B2B模式

線上交易能為買賣雙方的企業節約部分銷售成本,也能讓企業在價格合適時及時成交,通過線上商談、線上簽單、線上支付等方式進行交易。它的主要特點為:此類 產品一般價格變化較大,且是大宗產品,比如:鋼材、化工、塑膠等;產品比較標準化,企業決定購買一個產品的很大因素是信息和價格;交易簡單,無需考察對方 企業,一般採取倉單交易模式。 此類網站運營時必須要建立好誠信機製,比如:買賣雙方誠信審核,支付的安全性,物流的快捷等,可採用第三方合作伙伴來解決物流、資金流及誠信度審核的問 題,目前正在往這一塊發展的,比如說,致力打造鋼鐵行業大型B2B線上交易第三方平台的中國鋼鐵現貨超市,為解決雙方誠信審核,支付安全性等引入商務部第 三方支付平台國付寶,引入深圳發展銀行提供交易雙方貸款,提供交易信譽保證金,為鋼鐵行業線上交易市場提供良好的環境。

垂直行業B2B電子商務發展瓶頸

然伴隨著大佬們上市後股價走勢的不容樂觀,B2B整個行業的營業收入成長放緩。一個又一個有關 B2B泡沫即將來臨的預言,都似一盆又一盆的冷水,在這個生 意不好做的年份裏給"夢想"澆註冷水。

B2B面臨的問題無外乎支付、額度、物流等,但這隻是發展第一階段,垂直類B2B網站發展核心瓶頸是:行業規模問題。困擾行業垂直類B2B網站的首要問題就是行業規模問題。行業網站,顧名思義,就是隻專註于某個行業,其規模必然會受到限製。

產業鏈問題。產業鏈的本質是用于描述一個具有某種內在聯系的企業群結構。產業鏈中大量存在著上下遊關系和相互價值的交換,上遊環節向下遊環節輸送產品或服務,下遊環節向上遊環節反饋信息。

在行業垂直類B2B中存在著一個比較嚴重的問題,那就是產業鏈斷裂的問題。比如,在一個軸承網站上,上面幾乎都是生產軸承的企業,但其實軸承採購商不一定知道這個網站,這種現象在越細分的行業問題越嚴重。

後期發展前景分析

在B2B被炒得沸沸揚揚的今天。人們開始對這個行業產生新的憧憬。可以清楚地看到,隻有創新,才能使網路真正體現其經濟價值,隻有真正的創新者,才能在網路模式經濟時代中泰然自若。

在行業規模以及產業鏈問題有所解決後,下一個階段就是模式突破。像有些行業B2B站開始做委托交易,網站不介入到交易環節,剛開始隻做些交易的保證金 製度,比如確保錢款安全,待買家收到貨後再把錢打過去。後期網站甚至可以考慮自建物流倉儲中心,等網站有一定人氣的時候,突破是很容易的事情。

B2B細分行業網站由于更加細分了市場,可以做的更加專業,其平台特點,贏利模式與B2B大行業網站有一些不同,但也可以更靈活。中國鋼鐵現貨網選擇與國 付寶共同來打造細分行業B2B站,充當搭建電子商務與企業之間的橋梁,為企業提供集平台搭建、運營指導、品牌推廣等為一體的服務。如此一來,傳統企業就有 更多的精力用于產品的研發生產方面,能夠更好地立足于市場。

後期B2B細分行業網站將擁有絕對的優勢,隻有專業,絕對的專業,讓買家和賣家都覺得,這個平台是完全為我量身定做,才有可能在今後的浪潮中勝出。可以說,差異化是後期B2B行業競爭最好的策略,未來B2B細分行業網站將變的越來越專業。

借用一位著名的IT人士的一句話結尾:"之前網際網路火了三把,第一把是門戶,第二把是電子商務,第三把是搜尋,前三把火都是美國人告訴中國告訴全世界怎麽做;而第四把火,將是B2B,這次很可能是中國人教全世界怎麽做。

知名B2B

網站定位

1、明確擁有網站的原因。許多組織並不知道建設網站是為什麽。請回答這個問題:你的網站對于你的組織有何幫助?對于訪問者呢?

2、建設一個網站是為了使用者,而不是你自己。這是最重要的一堂課:你的網站是為了你的使用者,而不是你自己。他們帶著目的訪問你的網站,而你的工作就是幫助他們達到這些目的。所以,集中考慮使用者需要做什麽,而不是你想要表達什麽。

3、滿足需求。訪問者會隨著你的網站建好而至嗎?如果你想吸引訪問者,首先必須滿足他們的需求。需求越明確,你的解決方案就越高效,越多的訪問者就會到來。

4、製定計畫。這個簡單的忠告卻常常被忽略掉:在開始著手建設一個網站之前,你就應該製定好計畫,並形成文本。它將幫助你把決策考慮的更將透徹,更好的估算成本。同時,它也確保了團隊裏每一個成員都清楚,事實上自己在做什麽。

5、協作。每一個成功的網站都是有效協作的結果,應為它需要不同分工的人--設計、開發行銷,共同工作。但是,他們思考的方式不同,工作方式不同,甚至語言也不同。所以,他們需要一些幫助。

6、註意網站的交通狀況。通過觀察訪問者的動向--他們從哪來,流覽了哪些內容,逗留了多長時間,何時離開,便可知道網站上哪一部份在工作,或則沒有工作。

7、不斷發展你的網站。網站啓動之後,真正的工作才剛剛開始。你應該註意它的使用情況(見第6條)並逐步修改以更好的滿足使用者的需求。

8、保證網站的易用性。這是一條經歷無數考驗的方程式:你的網站越易用,也就會有更多的人來使用它。所以,如果你想獲得更大的動力,那麽確保你的網站更加簡單和直接:顯而易見的選擇,明確的名字,並遵從使用者的習慣。

9、測試,測試,再測試!當一個網站被不同的流覽器,或者被不同的使用者使用,呈現的結果是不可預料的。所以,在運作之前,確保它是經過測試的!在不同的系統上測試網站的設計和技術。同樣,測試它的可用性:使用者能理解你的網站嗎?他們能夠達到自己的目的嗎?

10、通過email與使用者保持聯系。使用者總在記住你網站的前提下去訪問它。email是提醒他們最好的方式。無論你擁有什麽樣的網站,email都是讓訪問者回頭的最好方法。但要記住的是:把握好提醒還是騷擾的切合點,切莫過火!

11、保證網站的焦點。以無限的時間和資源來思考一千件能做的事情,也是很容易做到的。但是,更多不一定就更好。從使用者的立場來看:一個好網站首先應是一個簡單的網站,畫蛇添足隻會造成麻煩。

12、網站訪問速度至關重要。如果網站的頁面載入的太慢,那麽即使你其它地方做的再好,也是枉然。

模式分析

1、以供求商機信息服務為主的行業B2B模式;

2、以行業資訊服務為主的行業B2B門戶模式分析;

3、以招商加盟服務為主的行業B2B模式;

4、以項目外包服務為主的行業B2B模式分析;

5、以線上交易服務為主的行業B2B模式分析;

6、以技術社區服務為主的行業B2B門戶模式分析;

7、以功能許可權服務為主的行業B2B門戶模式分析。

網站診斷

診斷報告

《B2B電子商務網站診斷研究報告》針對國內對國內102家B2B電子商務網站進行了全面的診斷分析,報告主要內容包括:B2B電子商務網站的整體策劃、網站結構、技術功能、網路行銷功能、網站內容策略、網站可信度、搜尋引擎最佳化狀況、特色服務功能等方面近80項指標的診斷評價。在此基礎上,綜合分析了國內B2B電子商務網站所存在的影響經營效果的典型問題,並提出了相應的B2B網站運營改進建議。此外,報告還對102家樣本B2B電子商務網站的訪問量、網頁質量、PR值等進行了統計分析。

報告報告

對于電子商務網站診斷評價的基礎是建立一套完善的評價指標體系,《B2B電子商務網站診斷研究報告》所採用的評價指標體系由新競爭力網路行銷專家團隊根據多年來對數以千計網站的系統研究而製定,具有系統性、全面性、指導性的特點,在國區域網路站評價領域外具有領先地位。本研究報告的研究方法有別于其他電子商務研究報告,不是採用行業統計預測或者使用者調查的方式,而是直接深入到個被調查網站專業性評價的各個方面,所獲取的資料均來自網站的實際情況,這種調查方法確保了每一項原始資料的準確性,建立在實際資料統計之上的分析結論才更有說服力。

《B2B電子商務網站診斷研究報告》最早發布于2005年6月,後經不斷修訂補充,是迄今為止國內第一部針對電子商務網站進行的系統、深入的專業性診斷研究報告,對于了解國內B2B電子商務網站的專業性水準及其存在的問題提供了可靠的資料,大量詳實的調查資料和深度分析建議,為改善B2B網站電子商務網站的經營策略、提高網站經營水準具有極高的價值。

運營意義

B2B網站是電子商務的重要組成部分,各類電子商務平台對企業開展網路行銷發揮著積極的作用,隨著企業網路行銷發展水準的不斷提高,對電子商務平台提出了更高的要求,然而許多B2B電子商務網站仍然處于幾年前的初級階段,網站的功能、結構、內容和服務等基本要素由于專業水準低下等方面的影響,使得B2B網站的網路行銷價值難以充分發揮出來,同時也已經製約了這些B2B網站本身的發展,于是許多B2B網站實際上正面臨著生存還是死亡的抉擇問題。另一方面,行業領先者在多個方面都已經遠遠超過B2B網站的平均水準,幾乎處于壟斷地位,這也使得眾多中小型B2B網站的生存更加艱難。

究竟哪些原因造成了B2B電子商務領域的兩極分化?對于已經落伍的B2B網站,其原因是什麽?又如何才能從困境中走出來?

《B2B電子商務網站診斷研究報告》(2005)從B2B網站專業性診斷評價這一專業角度出發,通過對B2B網站進行全方位的專業性診斷,發現和研究B2B網站的內在規律,為B2B網站的經營提供決策支持。之所以採用這種角度進行研究,其基本思想在于,從根本來說,B2B網站存在和發展的基礎是能夠為企業網路行銷提供應有的價值,而B2B網站自身的專業性是實現這一目標的基礎,因此從B2B網站本身的專業性診斷評價方面進行深入的調查研究,可以從深層次揭示B2B網站所存在的問題,在發現問題的基礎上,進行系統的改進,從而讓B2B網站實現自身專業水準的升級,為B2B網站的持續發展奠定堅實的基礎。

網站最佳化

概述

電子商務網站最佳化是指包括網站標題,圖片大小等的網站內容和關鍵字,網站代碼,網站性能等的網站內部最佳化及外部最佳化。根據新競爭力網路行銷管理顧問的研究,網站最佳化就是通過對網站功能、網站結構、網頁布局、網站內容等要素的合理設計,使得網站內容和功能表現形式達到對使用者友好並易于宣傳推廣的最佳效果,充分發揮網站的網路行銷價值。

最佳化難題

網站最佳化已經成為B2B電子商務網站的基本網路行銷策略。由于B2B電子商務網站具有明顯的B2B行業特征,B2B網站最佳化面臨著B2B網站特有的問題。在產品眾多和會員眾多情況下很難管理。

1、綜合問題

B2B網站結構看起來簡單,無非是供應信息、求購信息、產品庫、企業庫等主要欄目,以及每個欄目下對不同行業、不同產品類別的分類,將相應的信息發布到相應的分類中。但實際上,B2B網站分類方法對于網站的整體最佳化狀況是至關重要的,因分類目錄不合理將造成使用者難以獲取網站信息、搜尋引擎忽略二級欄目及二級欄目中的信息,以及網站PR值低等綜合問題。根據新競爭力對B2B網站最佳化研究的體會,B2B網站的欄目和分類目錄設定中的問題比較突出。

2、大量新發布的信息無法被搜尋引擎收錄

隨著供求信息發布量的增加,大量新發布的信息在不斷捲動更新,但很多新的信息還未等到搜尋引擎收錄就已經捲動到多層次目錄之下,而由于網站結構層次設計不合理的原因,即使全部網頁都轉化為靜態網頁,仍有可能造成信息無法被搜尋引擎收錄。

3、動態網頁的製約因素

領先的網站早已經過網站最佳化改造實現了全部信息的靜態化處理,但B2B網站發展到今天,仍然有大量網站採用全動態網頁技術,甚至主欄目和二級欄目都是動態生成,這樣的動態網站已經無法在搜尋引擎自然檢索結果中獲得任何優勢,即使網頁被搜尋引擎收錄,也難以獲得比其他同類內容的靜態網頁有任何優勢,其結果是,通過搜尋引擎自然檢索帶來的訪問量越來越少。

4、網頁標題設計及網頁內容的相關性問題

在一般由網站維護人員編輯內容的網站中,網頁標題的設計以及網頁標題與網頁內容的相關性問題可以得到比較好的控製,但在使用者自行發布信息的B2B行業網站,網頁標題設計不專業以及與網頁內容相關性不高的問題比較突出,其後果是不僅供求信息內容網頁在搜尋引擎中沒有競爭優勢,甚至可能影響整個網站的表現。在"搜尋引擎檢索結果中的低質量網頁及其成因分析 "中對此有所描述。

盈利模式

會員費

企業通過第三電子商務平台參與電子商務交易,必須註冊為B2B網站的會員,每年要交納一定的會員費,才能享受網站提供的各種服務,目前會員費已成為我國B2B網站最主要的收入來源。比如阿裏巴巴網站收取中國供應商、誠信通兩種會員費,中國供應商會員費分為每年4萬和6萬兩種,誠信通的會員費每年2300元;中國化工網每個會員第一年的費用為12000元,以後每年綜合服務費用為6000元;五金商中國的金視通會員費1580/年,百萬網的百萬通600/年;Directindustry工業B2B平台標準會員費4990USD/年,增值方案6942USD-19266USD/年。

廣告費

網路廣告是入口網站的主要盈利來源,同時也是B2B電子商務網站的主要收入來源。阿裏巴巴網站的廣告根據其在首頁位置及廣告類型來收費。中國化工網有彈出廣告、漂浮廣告、 BANNER廣告、文字廣告等多種表現形式可供使用者選擇。

競價排名

企業為了促進產品的銷售,都希望在B2B網站的信息搜尋中將自己的排名靠前,而網站在確保信息準確的基礎上,根據會員交費的不同對排名順序作相應的調整。阿裏巴巴的競價排名是誠信通會員專享的搜尋排名服務,當買家在阿裏巴巴搜尋供應信息時,競價企業的信息將排在搜尋結果的前三位,被買家第一時間找到。中國化工網的化工搜尋是建立在全球最大的化工網站上的化工專業搜尋平台,對全球近20萬個化工及化工相關網站進行搜尋,搜錄的網頁總數達5000萬,同時採用搜尋競價排名方式,確定企業排名順序。

增值服務

B2B網站通常除了為企業提供貿易供求信息以外,還會提供一些獨特的增值服務,包括企業識別,獨立域名,提供行業資料分析報告,搜尋引擎最佳化等。像現貨識別就是針對電子這個行業提供的一個特殊的增值服務,因為通常電子採購商比較重視庫存這一塊。另外針對電子型號做的谷歌排名推廣服務,就是搜尋引擎最佳化的一種,像ecvv這個平台就有這個增值服務,企業對這個都比較感興趣。所以可以根據行業的特殊性去深挖客戶的需求,然後提供具有針對性的增值服務。

線下服務

主要包括展會(英文表述方式:VirtualExpo,Exhibition,Trade Show,Trade Fair),期刊,研討會等。通過展會,供應商和採購商面對面地交流,一般的中小企業還是比較青睞這個方式。期刊主要是關于行業資訊等信息,期刊裏也可以植入廣告。globalsource的展會現已成為重要的盈利模式,佔其收入的三分之一左右。而ECVV國際貿易網所組織的線下展會和採購會也已取得不錯的效果。

商務合作

包括廣告聯盟,政府,行業協會合作,傳統媒體的合作等。廣告聯盟通常是網路廣告聯盟,亞馬遜通過這個方式已經取得了不錯的成效,但在我國,聯盟行銷還處于萌芽階段,大部分網站對于聯盟行銷還比較陌生。國內做得比較成熟的幾家廣告聯盟有:百度聯盟、谷歌聯盟等。

詢盤付費

區別于傳統的會員包年付費模式 ,按詢盤付費模式是指從事國際貿易的企業不是按照時間來付費,而是按照海外推廣帶來的實際效果,也就是海外買家實際的有效詢盤來付費。其中詢盤是否有效,主動權在消費者手中,由消費者自行判斷,來決定是否消費。盡管B2B市場發展勢頭良好,但B2B市場還是存在發育不成熟的一面。這種不成熟表現在B2B交易的許多先天性交易優勢,比如線上價格協商和線上協作等還沒有充分發揮出來。 因此傳統的按年收費模式,越來越受到以ECVV為代表的按詢盤付費平台的沖擊。"按詢盤付費"有4大特點:零首付、零風險;主動權、消費權;免費推、針對廣;及時付、便利大。廣大企業不用冒著"投入幾萬元、十幾萬,一年都收不回成本"的風險,零投入就可享受免費全球推廣,成功獲得有效詢盤後,辨認詢盤的真實性和有效性後,隻需線上支付單條詢盤價格,就可以獲得與海外買家直接談判成單的機會,主動權完全掌握在供應商手裏。

傭金

通過第三電子商務平台參與電子商務交易,必須註冊為B2B網站的會員,每年不需交納會員費,就可以享受網站提供的服務,採取傭金,隻在買賣雙方交易成功後收取費用。

電子商務

網路經濟是發展以創新為主導的知識經濟的必由之路。在這種情況下,電子商務一方面代表先進的生產力,另一方面也為中國企業的快速現代化提供了一個寶貴的契機。

按照參加交易的主體不同,電子商務可以分為企業與消費者之間的電子商務(B2C)、企業與企業之間的電子商務(B2B)、企業與政府之間的電子商務(B2G)、消費者與消費者之間的電子商務(C2C)、消費者與政府之間的電子商務(C2G)。

其中B2B是傳統的電子商務中發展最快的一種形式,已經有了多年的歷史,特別是通過增值網路上運行的電子資料交換,使企業對企業的電子商務得到了迅速擴大和推廣。簡單地說,B2B就是把企業名錄、商品目錄放在網上,買方和賣方來交易,展現在人們面前的就是這樣一個電子商務網站建構的電子市場。

除此之外,B2B還包括物流配送、套用服務提供商、外包解決方案、拍賣解決方案軟體、內容管理軟體、套用集成軟體、網路商業軟體、傳統ERP公司等電子基礎設施。B2B的商務關系是構築在高信任度的基礎之上的,B2B的大宗交易能夠更大限度的發揮電子商務的潛在效益,並通過供應的集中、採購的自動化、配送系統的高效率而得以實現。

電子商務發展到目前為止,以B2B為代表的傳統電子商務做的都是物質商品貿易,由B2B衍生出來的B2C、C2C等各種形式的電子商務做的都是產品交易。隨著網際網路技術的高速突破、整個市場經濟體製的不斷完善以及社會對品牌文化這種無形資產的進一步認可與依賴,局限于物質商品貿易的電子商務已經無法滿足中國特色社會主義市場經濟的發展,"品牌B2B"就是在這種背景下誕生的。

品牌B2B即brand to brand,也就是品牌整合傳播。它誕生于網際網路的環境,並植根于網際網路這片高科技土壤。它是利用網際網路手段來開展品牌對品牌的文化傳播,是以實現品牌的整合傳播為其模式的核心需求,是主要針對客戶商和服務商的網路互動合作平台。

所謂服務商是指為品牌整合傳播服務的公關傳媒公司、機構或組織。所謂客戶商是指有品牌整合傳播需求的企業、城市政府或其他組織。

品牌B2B是傳統電子商務的補充和提升。這兩個階段或兩個方面相互滲透、相互作用,猶如密不可分的左右手,缺一不可。

與傳統電子商務的交易主體不同的是,為品牌整合傳播服務的人一般都是法人而不是自然人,即使是自然人,在其本質意義上,他也是具有法人特徵的自然人。

因此,可以說品牌B2B的交易主體中有一方一定是business。于是我們把品牌B2B劃分為B2B、B2C、B2G三種基本形式。

操作技巧

內容製作

高質量的圖片更能吸引買家的註意,詳細的產品說明更能讓客戶熟悉你的產品。任何一個平台都是如此。圖片的質量越高可以給買家一個專業的形象。

關鍵字

在發布產品的時候,所有B2B平台都提供了一個讓客戶自己選擇增加關鍵字的地方。註意要選擇精準的詞,買家可以更快的找到您。

排名最佳化

排得越靠前的產品越容易被發現。最簡單的辦法是對已經發布的商品不變更內容,進行重新發布,定期的更新產品。再就是內容的專業,關鍵字的精準,對排名最佳化也很有幫助。

B2B廣告投放

通常所有B2B平台的首頁和次級欄目頁都有廣告位出租。也就是常說的"Banner標志廣告"。

心態

其實不管是做任何行業都是如此,平台是一方面,人是最重要的,心態要好,尤其是剛開始投資做收費外貿B2B的公司往往對效果有較高的期許,一個月沒出單子就著急了,這個時候要沉住氣,多跟有經驗的人交流一下,看看有什麽地方需要改進的。在這時,信心非常重要。

發展趨勢

前景

一、B2B在規模上遠遠大于B2C

舉一個簡單的例子,消費品的交換流通可以簡述為B2B原料採購、B2B網上分銷、B2C零售三大環節。所以,單從銷售規模上來看,B2B就遠遠大于B2C。

看一組美國統計局的資料,製造商銷售收入佔44360億元中的42.0%、中間商銷售收入(B2B電商)佔51660,而零售商銷售收入(B2C電商)佔36380億元中的份額僅有4.0%。所以如果從銷售額來看,B2B對企業的影響程度也是遠遠大于B2C的。

二、B2B的網上分銷將成電商發展新趨勢

國內電商市場不斷擴大,網際網路正在引發一場消費時代的變革,B2B的網上分銷將成電商發展新趨勢。

1、傳統分銷模式的局限

傳統分銷模式一般按地域進行,製造商--總代理--區域總代理--地方代理--零售商。經過層層環節後,產品最終流向消費者,並且在此期間,人員配置、管理缺陷等很多問題凸現出來。

網上分銷則不具備以上這些局限,不僅突破了地域限製,並且可以將代理商與產品進行信息化、資料化管理。通過資料庫就節約了很多精力,大大減少了人力、物力、財力的投入,節約了很多成本,並且使配送更加簡捷、方便。

2、網上分銷渠道的潛力

通過366EC網上分銷系統,企業可以節約很多成本,並且利用有限資源,跨過時間、地域限製獲得更多利益。在網路上,擁有充足的空間和市場進行品牌宣傳、產品推廣;網上分銷還可以和消費者進行直接接觸,減少中間環節;可以掌控價格市場,避免價格戰及不良競爭模式;可以開發各種渠道及代理,擴大分銷市場……

三、B2B網上分銷適用的對象

個人認為,具有以下條件的企業都可以開展電子商務網上分銷:

1、傳統批發商

通過網上分銷,一是可以服務原有的下遊代理商、分銷商、零售商,二是可以拓展渠道範圍,開發新的分銷商、零售商,即4-6線城市的中端零售商,利潤渠道更加廣闊,長尾收益更加豐富。

2、傳統連鎖性商貿

傳統連鎖性商貿,可以通過網上分銷整合賣家資源,擴展銷售機會,對上遊供應商具有更大的誘惑力。

趨勢

趨勢一:流量將越來越貴,網路行銷成本向傳統廣告成本靠攏的趨勢明顯。

廣告成本劇增這個趨勢在2011年已經表現得很明顯了,本年度京東商城廣告費用被砍掉50%,3月期間,好樂買市場部一位負責人在接受採訪時坦言。資料顯示,2010年門戶廣告和網站導航站價格均大幅漲價,其中,門戶漲價在40%到50%之間。

2012年這個趨勢隻會加劇而不會緩和。流量作為網際網路上最根本的"商品",符合供求關系決定商品價格這一基本經濟規律。無論是電商或者非電商,無論是淘寶內還是淘寶外,隻有運營的網站具備了基本的日均IP或者日均UV流量,才具備基本的商業價值。上網人數的成長是整體流量供給的成長,而電商群體的壯大則是流量需求成長的表現,顯然,在網民絕對數量成長有所放緩、而電商絕對數量卻在不斷大幅成長的大背景下,流量供不應求的局面隻會加劇,流量成本不可能趨降。這就決定網路廣告成本的上漲趨勢將不改。

趨勢二:要市場規模不要錢,燒錢從廣告投入轉向基礎建設

盡管廣告及行銷成本在上漲,但是未來一年,電商以資本換市場規模的機會仍在,一些手握現金的大電商仍然會願意繼續燒錢來搶佔市場份額,但燒錢將以基礎建設為主,表現為燒錢的重點不是放在廣告上,而是放在供應鏈系統的打造及物流建設上,大家似乎都意識到,這些無法用電子手段解決的、在商業上又必不可少的環節才是決定競爭力的根本所在,特別是對于一些大電商來說,基礎建設的大規模投入將是燒錢的主要形式,廣告費投入的增幅將會有所收斂,甚至可能會保持水準或略有收縮,這在一定程度上會緩和趨勢1。

類似京東、凡客、當當、唯品等註重自建物流倉儲的電商,他們的廣告投入可能會維持與往年持平或略有縮減的基礎上來確保市場份額有所成長,資本將優先滿足于物流建設的投入,因為不僅僅是這些大電商們能感受到,幾乎包括中小電商和消費者都一同感受到了物流效率給電商帶來的天花頂,銷出去但送不出去的事情常發生,降低顧客消費體驗並阻礙市場擴張之餘還使得客服因為應對顧客投訴而增加成本。

致力于在淘寶耕耘的中小電商們也會把主要的精力投入到基礎建設上,這些基礎建設包括IT系統搭建、店鋪及詳情頁精裝修、團隊打造等。過往,我們看到一些產品詳情頁面做得不精美的店鋪,憑借著優秀的運營能力同樣能把銷售額做得非常好,這些商家到2012年將可能面臨困難,好日子還是會青睞一些默默耕耘、註重基建的商家。

趨勢三:優質高效的供應鏈打造仍是電商們提升競爭力的主要競爭點。

在電子商務當中,電子隻是手段,商務才是營商的本質,但商務加上了電子這個手段之後,傳統商務的供應鏈顯然無法適應加上了電子手段的商務,主要表現在三個方面。首先,與信息不對稱時代的傳統商務相比,商品從生產到消費的完整供應鏈路被嚴重縮短了,大多數時候商品隻是從廠家經過一下倉庫就到消費者手中了;其次,信息對稱導致優質商品很容易被巨量消費者同時消費,這與傳統商務也是不同的,表現在一個商品在同時間大量地被消費而形成的物流大塞車;再次,電子化時代給予顧客更多選擇面同時也加劇了使用者對個性化的追求,這個也是電子商務在打造上遊供應鏈時不得不考慮的問題。以上三點,無一不要求電商們有高速而靈活的供應體系,稍有不慎就有可能讓資金凍結在商品上,形成資金成本和機會成本的劇增,甚至是資金鏈斷裂。為此,一些磚家甚至認為服裝行業如果不能提供貼近消費者個性化需求的"軟供應鏈"是很危險,所謂軟供應能力是指快速少量生產多款的能力。

趨勢四:抑製不住的多元化品類擴展沖動仍然繼續

盡管不久前凡客的陳年說過,當他發覺倉庫一角裏有凡客牌的拖把時,他知道自己在品類擴展的節奏把握上犯錯了。但是,當紅孩子發現京東也能賣母嬰用品的時候,當當發現京東也能賣圖書的時候;當單一的品牌商或淘寶旗艦店發現ROI無法提升的時候;當消費者習慣了一站式購物時;當電商發現一站式的大賣場轉化率較高,顧客黏性也比單一品類的品牌店強的時候;一些電商抑製不住從品牌商轉做渠道商就不足為奇了,這個趨勢在2012年有繼續漫延的跡象,造成這種趨勢是因為在電子商務領域,"電子貨架"幾乎是沒有成本的,往往會誤導一些電商會誤以為擴展品類也是簡單的事。而事實上,供應鏈與物流服務能力是決定品類擴展成功與否的兩個關鍵,每個擴展都需要真金白銀的投入才能成功的。認清自己,每次業務擴展務必小心,進得去可能出不來。盡管本質上不可能每個電商都能順利地把品類無限擴展,但這完全不影響電商們擴展品類的沖動。

趨勢五:電商們能走的路基本上形成三條:大賣場、競爭導購、品牌差異化價值挖掘

電商除了抑製不住往"雜貨店"模式靠攏之外,另外兩個模式可以歸結為:競爭導購和品牌差異化挖掘,12年大多數的電商都往這三個模式靠攏,像京東這樣隻做渠道的或者凡客這樣自有品牌下多品類銷售都歸為大賣場模式,淘寶實際上也是一個大賣場形式的渠道商;團購、聚劃算、唯品會、走秀網、LBS等營商模式都可以歸為擇優而推的競爭導購模式;像淘寶旗艦店,還有化妝品類自營單一品牌如御泥坊、皙膚泉、阿芙、艾妤林、歐蘭素等都是品牌差異化價值挖掘的模式,這些電商立足于一個細分化了的利基市場,不斷地挖掘品牌差異化展示出來給使用者的價值,以此來打動消費者直至取得消費者的信任,這種形式可以說是大賣場模式的另一個極端。無論12年電商的浮躁導致多少人向大賣場模式靠攏,最終市場上的大部分商家一定是深耕的品牌商佔大多數。

趨勢六:電子與商務兩者之間的作用,傳統的商務能力對于商業的成敗起更關鍵的作用。

如果說過去的日子裏,傳統品牌商做電子商務還隻是一種玩票的心態,那麽12年,傳統品牌商考慮進軍電子商務的態度將會更為認真,無論是從態度上還是從上線數量上,都將有大幅成長。電子商務的大環境日趨成熟,消費群體從線下往線上轉移,線上銷售額的爆發式成長,都是促使傳統品牌商急于觸網的原因。線下做得好的商家集中上線,除了資本上佔有優勢之外,在傳統領域積累的商業經驗也將發揮作用;純電商在技術與運營上的優勢可以與線下品牌商線上上抗衡,但整體而言,傳統品牌商的商務能力將大幅優于純電商,純電商可以依靠自己的先發優勢和運營能力來保持不敗。

趨勢七:使用者價值的塑造是電商品牌的根本,電商與消費者兩者將更趨理性。

我們都可以看到,一些淘寶電商的詳情頁面做得十分粗糙,品牌價值也沒見得很高,但賣貨量依然相當可觀,著實令一些基礎做得十分好的電商百思不得其解,這種現象在12年將有所改變,基礎建設是否牢靠及品牌價值挖掘程度有多深將在很大程度上幫助促進銷量轉化,電商們拼運營的時候更要拼基礎搭建能力。

趨勢八:競爭焦點或製勝法寶仍然圍繞:轉化率、客單價和流量成本的不斷最佳化而展開。

任何一個電商都無法擺脫轉化率、客單價和流量成本(廣告)這三個因素困擾,而其中轉化率又是最為重要的一個因素,影響轉化率的因素可以總結為價值與價格的倒掛程度,也就是通俗所說的性價比,作為電商所做的任何事情都是為消費者製造高性價比,無論是可量化的理性認知還是不可量化的感性認識,高性價比是打動消費者的不二法則,除此之外,為了提升高性價比,還要流量精準和優質,因為商品價值對于有需要的人體現得最大。打造完美供應鏈、高效物流系統等是為了控製成本以降低售價或提升利潤;用Bi系統提供的資料來了解消費者心理,用詳情頁和廣告素材向消費者展示商品價值並說服消費者相信,是為了提升品牌價值,從而提升商品的整體價值。說服消費者的過程無論是從商品價格入手、從情感關懷入手還是從人文精神去感動消費者,除了引流技巧外,電商的轉化率將由顧客認知的價值與價格倒掛程度來決定。

趨勢九:買家與賣家的界限越發模糊,消費者越來越深入地參與到商家的運營過程中。

這種參與程度將不僅僅是寫一篇好評這麽簡單,盡管淘寶為了塑造"優質之城"大幅提升淘寶商城的進駐門檻,但是開一個淘寶C店仍然是門檻很低的,所以,在淘寶裏,消費者作為買家的同時也作為賣家存在,即使Ta沒有經營著一家淘寶店,Ta也可能是一個淘寶客,也可能是一個通過參與推廣來獲取現金返利、金幣、積分的使用者,消費者除了付費獲得商品的價值同時,也通過各種形式按照商家的要求參與到商家的運營當中,通過這些行為來獲得某方面的報酬。這些趨勢在12年會繼續得到強化,最終可能人人皆電商,盡管沒有太多人關註這些現象,但這些趨勢對于理解消費者心理,指導電商運營依然會有重要的借鏡意義。

趨勢十:流量向新的全民套用聚集。

網際網路的套用與"摩爾定律"是存在著某種關系的,技術迭代速度使得新套用快速被普及並誕生更新的套用,與IT科技的進步幾乎同步。從電郵、討論組、論壇、門戶、搜尋、即時通信、電商平台、SNS、團購、LBS、O2O等等,每次新套用誕生都快速聚集了大量的使用者參與,也影響了網路流量的流向,12年人們將更集中活躍于SNS(社會化網路服務)為中心的各類套用,專業門戶和成熟電商都將考慮增加SNS,以新浪微博和騰訊朋友為代表的套用將迎來更大的發展機會,搜尋引擎還將發揮其主要作用很長一段時間,但無論是概念還是功能,SNS的互動特徵及使用者創造信息價值的特徵必然會導致人們使用信息習慣的改變,長遠看,搜尋入口的巨大價值有可能隨著SNS功能的強大而日趨邊緣,這是趨勢,但不會在12年有質的改變。淘寶作為最了解消費者以及最了解商業本質的一個平台,由于一直堅持致力于誠信建設、讓完整供應鏈最短化、完善的商家競爭機製把商品擇優推薦給消費者,這些舉措仍會繼續吸引更多的買賣雙方駐足,獲得更多的流量,淘寶也將按照自己的理解往平台裏駐入SNS元素,使平台的互動功能產生的價值最大化,吸引更多的買賣雙方參與,淘金幣可能承擔該角色,當賣家與買家的身份日趨模糊的時候,淘金幣有可能不僅僅是為了鞏固使用者忠誠度這麽簡單,還將可能延伸出它的金融屬性。

發展阻礙

隨著電子商務行業的迅猛發展,b2b電子商務將更加趨于信息化和網路化,電商行業在21世紀仍處于艱難的成長階段,總有一些因素製約著它的快速成長。

1、硬體設配不齊全;

2、管理系統紊亂;

3、缺乏專業人才;

4、薪酬體系不健全。

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