銷售 -專業術語和法律定義

銷售

專業術語和法律定義
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銷售:是指以銷售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品和/或服務的行為,包括看為促進該行為進行的有關輔助活動,例如廣告、促銷、展覽、服務等活動。

  • 中文名稱
    銷售
  • 外文名稱
    market;sell
  • 所屬
    商店、市場
  • 關聯詞
    產品、利潤

基本介紹

銷售

銷售的定義是能夠找出商品所能提供的特殊利益,滿足客戶的特殊需求。

一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程,而從事銷售工作的人,則從這個交換的過程中得到適度的報酬。

因此,如何讓雙方各取所需,彼此感到滿意,形成一種雙贏的局面,就是一種藝術了。所以,“銷售”可以說是一種“雙贏的藝術”。

銷售,最簡單的理解就是從商品或服務到貨幣的驚險一躍。通俗的說就是尋找有需要者,把東西賣出去。銷售是一種極具挑戰性的工作,每成交一次,心裏都會有種成就感。

詳細介紹

1、賣出(貨物)。

清黃鈞宰《金壺浪墨·綱鹽改票》:“船抵漢口,排列水次,次第銷售。”茅盾《林家鋪子》五:“銷售的大宗,果然是‘一元貨’。”

2. 喻出脫。

老舍《二馬》第三段:“肚子有點空,可是胸口堵得慌,嗓子裏不住的要嘔,一嘴黏涎子簡直沒有地方銷售。”

關于銷售的相關公眾號:銷售行(Sales-x)

銷售特征

銷售是一種點對點的行銷方式。點與點之間不是一條直線,而是繞過所有障礙的一條曲線。

銷售是一項報酬率非常高的艱難工作,也是一項報酬率最低的輕松工作。銷售,說大不大,說小不小。小可做一針一線,大可做跨國集團。但究其本質,都是相似的。你的行動決定了你的報酬。你可以成為一個高收入的辛勤工作者,也可以成為一個收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對銷售工作是怎麽看怎麽想怎麽做的。

銷售絕無一般人心中的艱難、低下,更無一般人心中的玄妙。它隻是一種人生考驗和生存方式,隻是它以一種自由的、不穩定的狀態存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到,又可以讓你發財興業。

銷售示例

例如,客戶的目標是買太陽眼鏡,有的是為了要耍酷;有的是怕陽光過強,怕眯著眼睛容易增加眼角的皺紋;有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼,沒有東西遮著紅腫的眼睛,不方便出門,因此要買一副太陽眼鏡。每個人的特殊需求不一樣,及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊要求。

因此,銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說,您能夠找出商品所能提供的特殊利益,滿足客戶的特殊需求,達到彼此的目的。

銷售原則

行銷確實包括一些比較固定的原則,

包括:在製定行銷戰略時對消費者、競爭者和分銷商中心地位的尊重。

對每一個市場進行市場區隔,根據自己公司的實力和目標選擇前景最好的細分市場。

對于每一個目標市場選擇市場區隔,研究客戶的需要、認知、偏好和購買過程。

通過認真定義、創造和交付更好的價值,在目標市場贏得優勢。

銷售步驟

行銷的主要過程有

(1)機會的辨識(opportunity identification),包括市場調查、市場分析、生產決策、市場定位等;

(2)新產品開發(new product development),包括新產品的研發、新產品的生產等;

(3)對客戶的吸引(customer attraction),包括行銷策劃、品牌推廣、市場宣傳、產品展示、洽談簽約等;

(4)訂單執行(order fulfillment),包括產品供應、發貨運輸、貨款結算等;

(5)保留客戶,培養忠誠(customer retention and loyalty building),包括售後服務、定期回訪等。

這些流程都能夠處理得好的話,行銷通常都是成功的。如果哪個環節出了問題的話,企業就會面臨生存危機。

相關介紹

銷售抗拒的定義

銷售的過程主要就是解除抗拒的過程。在銷售過程中遇到的所有疑問、質疑、推脫、拒絕等等問題統稱為銷售抗拒。

如何面對銷售抗拒

每一個客戶他在購買產品當中,產生出來的抗拒是他在購買過程當中必然會發生的一件事情,是很正常的。如果一個客戶購買,他完全沒有抗拒,有時候反而不太正常。 因此要把客戶的抗拒當成是客戶在提問,而銷售人員要做的就是有技巧的解答這個問題。

抗拒分類及方法

1、沉默型抗拒

這類客戶 在跟你接觸的整個過程當中他是表現得比較冷漠的,也不太說話的,他隻是很冷靜地坐在那裏。這時候你所需要做的事情是,你要想辦法讓你的客戶多說話,要多問你的客戶一些問題。因為當他越沉默的時候,常常就表示你越不能提起他的購買興趣和意願,所以要讓他多說話。你要問他一些開放式的問題。什麽叫開放式的問題,你要引導他多談談他們自己對你的產品,對你的服務的看法,對他們需求感興趣的看法。隻要你能夠多引起他們來多說話,那麽他就會更容易的把註意力和興趣放在你身上以及你的產品身上。所以鼓勵這種沉默型客戶多說話,多問一問他們的看法,多問問他們的意見,從他們的回答過程當中,你就比較容易的找出他們的那一棵櫻桃樹。所以接下來,你就可以集中註意力能夠去創造和提升他的興趣。

2、借口型的抗拒

常常有客戶一提出來就抗拒,有經驗的業務員一聽就知道是借口。他知道這不是顧客真的不買的原因。借口隻是敷衍你,比如說,“你這個東西太貴了,我沒有興趣。”“我今天沒有時間,我需要再考慮考慮。”一聽就知道是借口。所以常常碰到這種借口型抗拒的時候,首先你可能需要做的是針對于借口型抗拒的第一步,先不要理他。先不要理會他這種借口型的抗拒。因為這些借口型的抗拒根本不是他不買產品的主要原因。所以你何必要去理會呢?那當然你也不能完全的不當一回事,你還是要去處理,隻是用忽略的方式去處理。怎麽去處理呢?“張先生,我想你所提到的這些問題是非常重要的,我想價錢是每一個人都會考慮到因素,所以我們待會兒可以專門地來討論你認為價錢上面的問題。在我們在討論到價錢問題之前,我想先花個幾分鍾來告訴你我們的產品的優點,為什麽我們過去有這麽多的客戶會向我們購買我們的產品,而為什麽你也應該可能考慮向我們購買而不是向別人購買。”順勢再去介紹你的產品、服務、及優點。

3、批評型的抗拒

有時候客戶會對你的產品和服務、公司甚至你這個人會提出一些負面的一些批評。他會批評你的產品的質量,可能會批評你們產品的價錢。碰到這種批評型抗拒的時候,你所需要做的第一件事情就是,切記不要去跟你的客戶產生爭執,不要去批評他,一定要跟他站在戰線上,你要去理解他、尊重他。

4、問題型的抗拒

客戶常常會提出一些問題來考驗你,他會問很多你想到的或是你想不到的問題。所以每當客戶提出問題來考驗你的時候,事實上等于客戶在跟你要求更多的信息。如果客戶對你的產品不提任何的問題,表示他對你的產品有可能根本不感興趣,他不想了解你產品的有關內容。

當然,首先你必須對你銷售的產品要有充分的知識和認識,否則顧客問你的問題,你一問三不知,那麽這種抗拒你是完全沒有辦法解除的。

5、表現型的抗拒

有很多的客戶,他喜歡在你的面前顯示他的專業知識,他很喜歡讓你知道今天他非常了解你的產品,甚至他比你還要專業,顯示他自己是行家。我想很多朋友都會碰到這樣子的客戶。碰到這種客戶你的處理方式一定要記得稱贊他的專業,即使他所講的事情是錯誤的。

6、主觀型抗拒

客戶對于你這個人有所不太滿意。你可以感覺你跟顧客間相處的那個氛圍都不太對勁,感覺自己沒有親和力,客戶可能會對自己不滿意,所以這時候表示什麽呢?表示你的親和力跟客戶建立得太差了,可能你談得太多關于你自己的產品、公司、服務以及關于你所關心的事情,你可能把註意力放在客戶身上的時間太少了,所以這時候你應該做的事情是,趕快地去重新增立你跟客戶之間的親和力,贏取他的好感以及信賴度。這時候你應該要少說話了,要多發問、多請教,讓客戶多談一談他的看法,我想這是很重要的一件事情。

7、懷疑型抗拒

客戶不相信你的東西,是不是真的那麽好。你跟客戶解說你的產品和服務,你的優點,你的長處,客戶一下抱持著一種懷疑的態度。他不相信你的產品真的會給他帶來這一些利益。所以這時候你所需要做的事情是要趕快地要去證明為什麽你的產品會給他帶來這些利益,去證明為什麽你講的話是具有信服力的。

實質內涵

站在顧客的立場來說,就是這下面的最簡單的五句話:買得明白、買得放心、買得滿意、買得舒服、買得有價值。

銷售,它是一種時間的積累,專業知識的積累,實戰經驗的積累,行業人脈的積累。它打破了傳統的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一種完全嶄新的面貌,記入經濟發展的史冊中。在它的身上,體現著自尊與自卑,驕傲與低微。它絕對因人而異,不同的銷售人員代表著產品不同的價值。在人們心目當中,即佩服頂尖銷售人員侃侃而談的演講、瀟灑不凡的性格魅力,又無時無刻不在鄙視低微的銷售人員。它既是鴻毛,又是泰山;既是企業的命脈,又是所謂“流浪漢”的家。每個人都在感嘆:它具有如此懸殊的差別,它具有如此不可攀登的頂峰。

銷售,它是改善生活品質的一面鏡子。無論是高是矮,是胖是瘦,盡顯其中。它可以剖析每一個人,深可見骨;它又可以分解每一個人,讓他死去;它還可以重組每一個人,讓他重生!不可理喻,又不可言表。智者自強不息,愚者障礙重重。

當遇到困難的時候,我們一定會思考“做普通銷售員還是當銷售精英”。

不可忽視自身潛力和學習新知識。《天下無賊》中的黎叔有句名言:“21世紀什麽最貴?人才!”一個真正的人才,他應具備是全方位的東西,不僅是學歷的標準,更應該懂得總結實戰經驗和工作中的感想。企業沒有傑出的人才還談什麽企業未來。因此,21世紀是人才的世紀。如果你是一位頂尖的銷售人才,你就能領袖自己的未來。

如果你是一個具有挑戰個性的人,最終一定能成為頂尖的銷售精英。

每個人都有自己選擇的權力,你可以選擇其他的業務做,更可以選擇你自己想做的事情。但是,成功的銷售精英85%來源于堅持不懈的努力和工作態度。

當銷售精英,較為復雜;你的力量主要源于性格潛能和平時努力塑造出來的影響力。要做一名成功的銷售精英,工作態度與能力非常重要。銷售精英能領袖眾人,促動別人自覺甘心行動。普通的銷售人員隻是一個被人支配者,讓別人感到渺小。你是銷售精英嗎?想成為一名銷售精英,首要問題是你要知道自我優勢如何發揮。在人才流動與變化萬千的競爭中,發現自己是誰,真實的認識你自己。你想成為一個什麽樣的人?是建立自尊的基礎。

儒家之“修身”、“反求諸己”、“不欺暗室”的原則,西方之宗教教律,圍繞這題目落墨很多,到書店、在網上,自我優勢增值的書和成功銷售秘訣多不勝數。我認為自我優勢塑造是一種理性的選擇:是培養理性力量的基本功,是人把知識和經驗轉變為能力的催化劑。

這“化學反應”由一系列的問題開始,人生在不同的階段中,要經常反思自問:我想成為一個什麽樣的人?我有偉大的理想和目標嗎?我有打拼命運的決心,但我有沒有面對恐懼的勇氣?我有信息和發展機會,但我有沒有實用智慧型的心思?

我自信、有能力、天賦過人,但有沒有面對順流逆流時懂得恰如其分處理的本事?你的答案可能因時、因事、因處境,審時度勢而有所不同,但思索是上天恩賜人類捍衛命運的盾牌。很多人總是不願把自我優勢與交好運混為一談,這是一種消極無奈,在某種程度上是不負責任的人生態度。

世界華人首富李嘉誠先生,他年輕時也是一名推銷員。他14歲,還是窮小子一個的時候,他對自己有一很簡單的成功方法——我必須賺取足夠一家勉強存活的費用。我知道沒有知識我改變不了命運,我知道今天的我沒有本錢好高騖遠。我也想飛得更高,在腦袋中常常記起他祖母的感嘆:“阿誠,我們什麽時候能像潮州城中的某某人那麽富有?“我可不要像希臘神話中伊卡洛斯(Icarus)一樣,憑仗蠟做的翅膀翱翔而墮下。一方面我緊守角色,雖然我當時隻是小工,但我堅持每樣交托給我的事,都做得妥當出色;另一方面絕不浪費時間,把任何剩下來的一分一毫都用來購買實用的舊書籍。因為如果欠缺學問知識,程度上與人相距甚遠,那麽運氣來臨的時候也不知道。

還有一重要小點,講究儀容整齊清潔是自律的表現,但能選擇自律心靈態度的人更容易備受欣賞。李嘉誠先生在22歲時,他成立了公司以後,進取奮鬥的品德和性格對他而言層次有所不同。這時“能忍”“和“任勞任怨”的意志力需要被賦予新的內涵。意志力需要和知識相結合,靜態管理自我的方法要伸延至動態管理,問題的核心在如何避免聰明組織幹愚蠢的事。成功也許沒有既定的方程式,失敗的因子卻顯而易見,建立減低失敗的架構,是步向成功的捷徑。“如果”一詞對我有新的意義,多層思量和多方能力皆有極大的價值,要知道“後見之明”在商業社會中隻有很狹隘的貢獻。

現代銷售

現代銷售理念認為:銷售是一種顧問式銷售,隻有以客戶顧問的方式進行銷售才能獲得銷售成功。

網路銷售

隨著網際網路的發展,人們獲取信息的渠道已經不再局限于傳統渠道,企業的新型銷售渠道正一步步地建立起來。網路銷售是企業整體行銷戰略的一個組成部分,是建立在網際網路基礎之上、借助于網際網路特徵來實現一定行銷目標的一種行銷手段。 目前主要的網路行銷平台有:Baidu行銷、GOOGLE行銷、YAHOO行銷、TAOBAO行銷、ALIBABA行銷、其它各行業網站行銷

定義

網路行銷是以網際網路絡為媒體,以新的方式、方法和理念實施行銷活動,更有效地促成個人和組織交易活動的實現。

特點

市場行銷中最重要也最本質的是組織和個人之間進行信息傳播和交換,如果沒有信息交換,交易也就是無本之源。

(1)跨時空

行銷的最終目的是佔有市場份額。網際網路具有的超越時間約束和空間限製進行信息交換的特點,使得脫離時空限製達成交易成為可能,企業能有更多的時間和更多的空間進行行銷,可每周7天,每天24小時隨時隨地提供全球的行銷服務。

(2)多媒體

網際網路絡被設計成可以傳輸多種媒體的信息,如文字、聲音、圖象等信息,使得為達成交易而進行的信息交換可以多種形式進行,可以充分發揮行銷人員的創造性和能動性。

(3)互動式

網際網路絡可以展示商品目錄,聯結資料庫,提供有關商品信息的查詢,可以和顧客做互動雙向溝通,可以收集市場情報,可以進行產品測試與消費者滿意調查等,是產品、設計、商品信息提供以及服務的最佳工具。

(4)擬人化

網際網路絡上的促銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的 ,而且是一種低成本與人性化的促銷,避免推銷員強使推銷的幹擾,並通過信息提供與互動式交談,與消費者建立長期良好的關系。

(5)成長性

網際網路絡使用數量快速成長並遍及全球,使用者多半年輕,屬于中產階級,具有高教育水準。由于這部分群體購買力強而且具有很強的市場影響力,因此是一個極具開發潛力的市場。

(6)整合性

網際網路絡上的行銷可由商品信息至收款、售後服務一氣呵成,因此也是一種全程的行銷渠道。另外,企業可以借助網際網路絡將不同的行銷活動進行統一規劃和協調實施,以統一的傳播資訊向消費者傳達信息,避免不同的傳播渠道中的不一致性產生的消極影響。

(7)超前性

網際網路絡是一種功能強大的行銷工具,它同時兼渠道,促銷,電子交易,互動顧客服務以及市場信息分析與提供等多種功能。它所具備的一對一行銷能力,恰好符合定製行銷與直復行銷的未來趨勢。

(8)高效性

電腦可存儲大量的信息供消費者查詢,可傳送的信息數量與精確度遠遠超過其他媒體,並能順應市場需要,及時更新產品或調整價格,因此能及時有效地了解並滿足顧客的需求。

(9)經濟性

通過網際網路絡進行信息交換,代替以前的實物交換,一方面可以減少印刷與郵遞的成本,可以無店銷售,免交租金,節約水電與人工成本,另一方面可以減少由遷回多次交換帶來的損耗。

(10)技術性

網路行銷是建立在以高技術作為支撐的網際網路絡的基礎上,企業實施網路行銷必須有一定的技術投入和技術支持,改變傳統的組織形態,提升信息管理部分的功能,引進懂行銷與電腦技術的復合型人才,在未來能具備市場競爭優勢。

影響因素

在信息爆炸和產品豐富的信息社會中,酒香也怕巷子深,如何抓住網路消費者的註意力這種稀缺的商業資源,便成為企業網路行銷成敗的關鍵。在目標市場確定之後,網路行銷管理者首當其沖的應當是考慮以何種方式和手段盡快抓住目標顧客的註意力。 

網路經濟是一種典型的註意力經濟。"註意力經濟"這一概念是邁克爾·戈德海伯在1997年發表的一篇題為《註意力購買者》的文章中提出來的。戈德海伯指出,在以電腦網路為基礎的信息社會中,各種信息浩如煙海,對人來說,信息已經不再是一種稀缺的資源,而是相對過剩,稀缺的資源是人的註意力。因此,目前以網路為基礎的新經濟,其實質就是註意力經濟。在這種社會形態中,最重要的資源不是傳統意義上貨幣資本,也不是信息本身,而是註意力,註意力是"虛擬經濟的硬通貨"。

信息

要管理好一個企業,必須管理好它的未來;而管理未來就是管理信息。在網路化信息時代,消費者需求的多樣化、個性化趨勢有增無減,賣者之間的競爭將空前激烈,隻有那些以閃電般的速度掌握行銷環境信息,了解消費者需求和競爭發展趨勢,找出對手弱點,並以最快的速度投入或佔領市場的企業,才能實現網路行銷的競爭優勢。因此,網路行銷策劃要以進一步完善並充分利用企業行銷信息系統為基礎,利用快速高效的電子信息處理技術,對顧客、競爭者以及其他環境因素進行快速、準確、全面的分析,為網路行銷方案的製定提供科學的依據。

軟行銷

由于網際網路具有信息共享、交流成本低廉、傳遞速度快等特點,因此網路是一柄雙刃劍:一方面形成了網上信息自由,另一方面又為信息的泛濫提供了便利。這就決定了企業在網路上向顧客提供信息時,必須遵循一定的規則--網路禮儀,即決不向顧客進行強製性的信息灌輸,決不在未經顧客允許的情況下讓企業的任何信息闖進顧客的私人生活,或將消費者的個人資訊向第三方透露。所以,真正的網路行銷是一種軟行銷。"軟行銷"是相對于工業化大規模生產時代的"強勢行銷"而言的。強勢行銷往往用不斷的"廣告轟炸"和"死磨硬纏"的人員推銷向顧客強行灌輸信息。因此,軟行銷與強勢行銷的一個根本區別就在于:軟行銷的主動方是消費者,而強勢行銷的主動方是企業。網路時代個性化消費需求的回歸,使消費者在心理上自己成為主動方,而網路的互動性又為他們成為主動方提供了條件。他們不歡迎不請自到的廣告,但他們會在某種個性化需求的驅動下,主動到網上尋找相關的信息、廣告。網路行銷策劃應考慮如何適應這種新的環境和要求,使企業的網路行銷成為真正的軟行銷。

顧客讓渡價值

企業要在競爭中戰勝對手,吸引更多潛在顧客,就必須向顧客提供比競爭對手具有更多"顧客讓渡價值"的產品。網路信息化時代為顧客比較和評估不同企業的產品(服務)的價值或效用提供了十分便利的條件。1994年,菲利普科特勒提出了"顧客讓渡價值"的概念。"顧客讓渡價值"是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。顧客總價值是指顧客購買某一產品與服務所期望獲得的一組利益,它包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值等。顧客總成本是指顧客購買某一產品所耗費的各種成本的總和,包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。顧客在選購產品時,往往從價值與成本兩個方面進行比較分析,從中選擇出價值最高、成本最低,即"顧客讓渡價值"最大化的產品作為優先選購的對象。因此,網路行銷策劃必須貫徹顧客價值:一是考慮如何通過改進產品、服務、人員與形象,提高產品的總價值;二是考慮如何通過降低生產與銷售成本,減少顧客購買產品的時間、精神與體力的耗費,從而降低貨幣成本與非貨幣成本。

創新

網路為顧客對不同企業的產品和服務所能帶來的效用和價值進行比較帶來了極大的便利。在個性化消費需求日益彰顯的網路行銷環境中,通過創新,創造與顧客的個性化需求相適應的產品特色和服務特色,是提高效用和價值的關鍵。特別的奉獻才能換來特別的回報。創新帶來特色,特色不僅意味著與眾不同,而且意味著額外的價值。在網路行銷方案的策劃過程中,必須在深入了解網路行銷環境尤其是顧客需求和競爭者動向的基礎上,努力營造旨在增加顧客價值和效用,為顧客所歡迎的產品特色和服務特色。

關系行銷

在網路化信息時代,新的市場環境導致企業與客戶的關系發生本質性的變化,搶佔市場的關鍵已從管理行銷組合變成管理企業與顧客的互動關系。現代市場行銷的發展趨勢表現為從交易行銷轉向關系行銷:不僅強調贏得使用者,而且強調長期地擁有客戶;從著眼于短期利益轉向重視長期利益;從單一銷售轉向建立友好合作關系;從以產品性能為核心轉向以產品或服務給客戶帶來的利益為核心;從不重視客戶服務轉向高度承諾。這就要求網路行銷方案的策劃,必須圍繞處理好與顧客的關系這個核心來展開,把服務、質量和行銷有機結合起來,通過與顧客建立長期穩定的關系,實現長期擁有客戶的目標。

品牌行銷

現代市場行銷競爭,不僅是質量、價格和服務的競爭,更是品牌的競爭。品牌不僅是企業、產品和服務的標識,而且是一種反映企業綜合實力和經營水準的無形資產,在企業商戰中具有舉足輕重的地位和作用。網路品牌不僅為網上顧客辨識企業產品和服務提供了便利,而且為網上顧客購買和消費企業產品提供了信譽保證。對網路品牌的行銷,既有利于擴大新顧客,又有利于留住老顧客。雖然品牌形象的傳播要借助傳媒來進行,但品牌形象不是炒作出來的,而是在不斷提高產品和服務的質量的同時輔以恰當的形象推廣而形成的。因此,網路行銷方案的策劃,不僅要註重提高品牌的知名度,更要註重通過提高產品和服務的質量來提高品牌的美譽度,通過整合和最佳化品牌形象的構成要素,最終樹立起值得大眾信賴的網路品牌。

資源整合

網路行銷是以網路為工具的系統性的企業經營活動,它是在網路環境下對市場行銷的信息流、商流、製造流、物流、資金流和服務流進行管理的。雖然因特網可使企業克服進入全球市場的信息障礙,但在經濟結構加速調整、全球化市場競爭日趨激烈的環境下,企業的競爭已不再局限于研究和開發某一產品、某一技術或某一特定資本運營的價值,而是要善于研究和比較某一資源的機會成本和邊際收益,從而使企業資本增值最大化。而要實現這種目標,企業必須以網路的商業化套用為楔機,在全球範圍內尋找商業合作伙伴,建立行銷戰略聯盟,從商品經營和自身資產的經營轉向對社會資源的經營。據專家統計,同樣的項目,美國的企業平均用28%的資本運作160%的生意,東南亞國家的企業平均用50%資本運作100%的生意。導致這種差距的原因在于,一方面我國企業管理內部資源的水準和效率還有待于進一步提高,另一方面我國企業不十分善于吸納整合外部資源。所以在網路時代的行銷競爭中,隻有那些善于對資源進行有效配置和重組,即靠知識、智慧和少量資本進行經營的資源整合市場組裝的企業,才能"笑在最後,笑得最美"。當然,用知識與智慧整合社會資源,必須具備兩個基本前提:其一,必須根據市場需求進行資源整合;其二,必須具有廣泛真誠的合作精神。因為,市場需求是利潤之源,而合作則是對付激烈競爭的最佳手段。

銷售技巧

怎麽樣更好的做好銷售工作,做個成功的銷售精英,下面是我總結的銷售技巧培訓的五條金律,希望能對各位有所幫助。

第一:在不能了解客戶的真實意圖時,盡量讓客戶說話 ,並學會傾聽;

多打聽一些問題,帶著一種好奇的心態,發揮刨根問底的精神,讓客戶多發發牢騷;多提提問題,引出客戶的真實意圖,了解客戶的真實需求。 (註意;在自己問客戶問題的時候,也要記住客戶的回答。)

第二:感同客戶的感受

當客戶說完後,不要直接回答問題,要感性回避,比如說我同意您。。。。。

這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。最簡單的做法就是回答 (恩,是的,我覺得很有道理)

第三:把握關鍵問題,讓客戶具體闡述

“復述”一下客戶的具體抗告,詳細了解客戶需求,讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。 (重點就出來了)

第四:確認客戶問題,並且重復回答客戶疑問

你要做的是重復你所聽到的話,這個叫做先跟,了解並且跟從客戶和自己相互認同的部分,這個是最終成交的通道,因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處,這為你引導客戶走向最後的成功奠定基礎。 (用自己的產品益處排除客戶的憂慮)

第五:讓客戶了解自己抗告背後的真正動機

當客戶看到了背後的動機,銷售就可以從此處入手,想到並且說出客戶需要的價值,那麽彼此之間的隔閡就會消除,隻有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。

對產品的態度

對產品的態度會決定銷售人員業績的高低。銷售人員認可公司的同時,也應該認可公司的產品。對產品的和對自己的自信是分不開的。如果銷售人員認可公司產品,那麽在與客戶的互動溝通之中,會有效地傳達給客戶這樣充滿自信,從而能順利地說服顧客。 要做到對產品持有正確的態度,銷售人員需要在產品專業知識方面狠下功夫,了解產品具有的全部優點,了解產品符合顧客需要的各種特點。找出顧客的需求,並將顧客的需求與產品的優點密切結合,說服顧客進行購買。成功的銷售人員能夠不斷地找出公司產品的眾多優點,充分滿足顧客的需求。

對客戶的態度

客戶是我們的衣食父母,但是並不是說我們就要無條件的屈從于顧客,在銷售產品過程中,我們對于客戶的態度,就是要把自己置身于客戶的位置上去,當你成為一個客戶的時候,您想要銷售人員有什麽樣的態度呢?

對自己的態度

銷售人員完善的心態首先是對自己的態度。正確的對自己的態度是:認為自己很優秀,不斷持續地增強自信。即便剛剛開始做業務工作,銷售人員也應該充滿自信,這樣,堅定的信念和頑強的意志才能不斷鼓舞著銷售人員,勇于面對顧客。

產品的成功銷售離不開與客戶的溝通,有了態度我們接下來看一下成功的銷售陳述技巧。 利益是銷售陳述的重點 1.確保解決方案和產品利益要與客戶需求之間的精確匹配,客戶不會理解那些他們不明白的特徵,也不會重視那些與他們的實際需求無關的的利益。 2.向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優點和利益點,因為客戶一般不會記住超過三個的產品優點和利益。

銷售陳述妙趣橫生,吸引潛在客戶。 產品陳述需要遵循註意力、興趣、渴望以及行動的原則。除了針對銷售對象的需要,展示你的產品所具有的優越性和價值外,你還必須使銷售陳述變得生動有趣,充分調動你的形體語言,而最好的形體語言技巧之一是微笑。 通過提問、試用產品、產品演示等方法激發客戶參與到銷售陳述中來,通過讓潛在客戶的參與,你會抓住客戶的註意力,減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。事實上,使買方積極地描述利益比你描述相同的內容而賣方消極地聽效果更好。    

銷售策略

銷售策略1:管好員工。你是否曾無數次聽銷售人員或客戶服務代表說“對不起,這不歸我管”?毫無疑問,你很討厭這句話。那就別犯這種錯誤,更要保證你的員工不會犯這種錯誤。客戶遇到的所有問題都是你份內的職責,無論這具體是不是由你來負責。

銷售策略2:適應顧客。你是否遇到過這種情況,銷售人員並沒有真正回答你提出的問題或解決你遇到的麻煩,反而是開始對你展開推銷攻勢?

銷售策略3:關註消費行為。你有沒有買過那種為企業提供財務保障的服務,讓售後跟進徹底失去意義?你有沒有買過那種從頭閒置到尾,令你覺得自己純粹是在敗家的產品?別讓顧客因為從你那裏購買產品而後悔。去了解清楚為什麽他們會購買你的產品和服務,或者為什麽沒有選擇你。這是銷售人員的成功秘訣。

銷售策略4:厘清“合適”與“正確”。有沒有試過想要反悔協定或退換商品時被對方說“不”?嚴格來說,你明白應該為自己的購買行為、約定、協定或決定負責,但心裏還是不痛快。對方的決定雖然“正確”卻並不“合適”,于是你把自己憋氣的購物經歷在親友間四處宣揚。充分為顧客考慮,花心思來處理每個個案,這是“好企業”和“卓越企業”之間的差距。

銷售策略5:完全透明。你有沒有買過那種非常復雜或非常先進的產品,讓你隻能對著說明書發傻?無疑,銷售代理的好口才足以將復雜的理論擰成各種便利形狀塞進你的腦袋,讓消費者稀裏糊塗地買下根本搞不清頭腦的產品。不要用充滿專業術語的行話。不要在顧客面前炫耀你的聰明,不管顧客的問題多簡單,認真從對方不明白的地方開始解釋清楚。這樣或許就幫你挽回了一個好顧客——更有可能賣出更多產品。

職業心態

選擇銷售就是選擇成功,以銷售職業為榮

人生的舞台上,我們每個人都是銷售員,每個人的一生都要在“銷售”中度過。不管你是王公將相還是黎民百姓,志在安邦定國還是僅為糊口,無論你的願望是大是小,若想實現自己的目標,都必須具備向他人進行自我銷售的能力。一個人,也隻有通過有效的自我銷售,才能實現自己既定的理想,才能取得最後的成功。

21世紀是一個經濟大發展的時代,是個以多種產品銷售為重心的物質消費社會,我們每個人都需要銷售,同時也在從事銷售,政治家要讓民眾接受自己的政見,演員要讓觀眾認可自己的表演,科學家要讓社會實踐自己的發明創造,凡此種種,無不是戴著面紗的“銷售”……一句話,我們無時無刻不在銷售著自己的思想、產品、服務、感情等。

某位哲人曾說過這樣一句話:“每個人都因向別人銷售著什麽而生活。”由此可見,銷售作為一門改變他人思想的藝術,是可以賴以謀生的。我們所從事的銷售工作是光榮而偉大的,每一個參與其中的人都應該為此感到無限的自豪和驕傲。

銷售的重要性有時甚至超過了產品本身,即使一個產品質量再好,對人們再有幫助,如果沒有銷售人員的工作,也無法得到廣泛的宣傳。產品如是,真理亦如是:

當第一部縫紉機問世時,波士頓的百姓非但不相信它的價值,還將它砸得粉碎;聰明的愛迪生雖然能夠發明電燈,卻無力說服當時固執的人們正眼瞧一瞧;世界上第一列火車上路之時,也曾被詛咒為怪獸;莫爾斯發明了電報,卻無法讓當時的人們相信電波的存在;伽利略在比薩斜塔上做的自由落體實驗有力證明了物體下落的速度與質量無關,但這並沒有妨礙當時的學校沿用亞裏士多德的錯誤觀點進行教學……

銷售必備貭素

1、踏實

對于銷售工作者而言,最初我們在溝通過程中總是會講“我們是跑業務的”一句話給業務工作定了性。所以也就必須要與之對應的是,做業務不能偷懶必須勤奮,該跑的一家都不錯過,今天不行的明天必須重新來過,隻有踏踏實實才能有機會做好業務。于是經常會有人講:做業務無所謂技巧,隻要勤奮務實,就有成功的機會。

2、誠信

曾幾何時,在很多人的認識當中,做業務者必須要口若懸河、滔滔不絕,葷素都有八面玲瓏。于是,在這樣的一個認知下,很多從業者就進入了隻要能做成業務可以不惜一切代價的怪圈,坑蒙拐騙層出不窮,出爾反爾到處都有。但是,一錘子買賣畢竟無法長久,于是很多人才開始恍然大悟,說話算話講究誠信才能得到更多人的認可!

3、關系

而同時,當企業經營行為和個人銷售行為處于中國特有的大環境,社會生活中形成的龐大的看不見的關系網路聯系的每個人的喜怒哀樂和功敗垂成的時候。聰明的銷售人員于是發現了自己能力範圍內解決不了的事情,可以通過那個看不見的關系網來解決。于是,善于構建關系網,編製人脈關系的聰明業務人員就如魚得水做好了業績,功成名就,這樣不啻為業務成敗的一個關鍵因素。

4、利益

銷售工作連線的是生產企業和銷售方,兩者合作的核心是利益。這個利益一方面是銷售產品所獲得的利益,另一方面則是合作過程中可以獲得的相關利益。前者利益是金錢層面的,既包括經銷商企業的盈利,還包括合作過程中相關人員的個人金錢獲得利益。後者則更多的是精神層面的利益給予,包括感情、認可、需求滿足都可以有效的滿足個人的利益需求!

5、專業

當神馬都是浮雲之後,歷經了銷售的坎坷和風雨,從一個毛頭小伙變成穩重成人,不願意如以前那樣喝酒、送禮、跑關系去做銷售。驀然回首,才發現銷售還是需要專業的!當你成為產品的專家、行業的專家、渠道的專家、培訓的專家等等某一方面的專家,才可以從更高層面把銷售做的更好。于是,銷售最終回歸本質,唯有更為專業才能做好一切!

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