客戶需求

客戶需求

不論是哪個領域,隻要是涉及到供應者與需求者,則需求者的相關要求都被稱之為客戶需求。

  • 中文名稱
    客戶需求
  • 外文名稱
    Customer demand
  • 客戶需求
    了解客戶的價值觀
  • 客戶溝通
    必須集中精力,認真傾聽客戶的回答

客戶需求

客戶的需求往往是多方面的、不確定的,需要去分析和引導。客戶的需求是指通過買賣雙方的長期溝通,對客戶購買產品的欲望、用途、功能、款式進行逐步發掘,將客戶心裏模糊的認識以精確的方式描述並展示出來的過程。

暗示明確

暗示需求就是客戶對難點、困難、不滿的陳述,明確需求就是客戶對難點、困難、不滿的具體陳述。

研究客戶

1,首先要圈定明確的客戶群隻有明確的客戶群;才能讓我們很好去研究

2,學會用客戶的語言來描繪產品
  3,學會理解客戶的多重身份
  4,了解客戶的價值觀
  5,理解客戶需求背後的深層次心理需求
  6,像客戶一樣體驗,像客戶一樣感知他們的生活世界

客戶需求客戶需求

1)像客戶一樣看(用客戶看產品一樣的心態來看待產品)
  2)像客戶一樣用(把自己變成一個沒有使用過產品的人、然後來看待這個產品的好和壞、使用方法的簡易性、然後記錄下來使用產品的感覺和效率)
  3)像客戶一樣想(站在客戶的角度來看待你的的產品、如果你是客戶你會給你自己的產品打多少分)
 去體驗客戶的生活世界,而不是客觀世界。隻有這樣,才能像有經驗的銷售那樣,能見到什麽人說什麽話。

了解客戶

一、用提問的方法了解客戶需求

要了解客戶的需求,提問題是最直接、最簡單而有效的方式,通過提問可以準確而有效地了解到客戶的真正需求,為客戶提供他們所需要的服務,在實際運用中有以下幾種提問方式可以提供給各位靈活選擇運用:

(1)提問式問題:單刀直入、觀點明確的提問能使客戶詳述你所不知道的情況。例如,你可以問:"小姐,您開啟電腦時,發生了什麽情況?"這常常是為客戶服務時最先問的問題,提問這個問題可以獲得更多的細節。

(2)封閉式問題:封閉式的問題即讓客戶回答"是"或"否",目的是確認某種事實。客戶的觀點、希望或反映的情況、問這種問題可以更快地發現問題,找出問題的症結所在。例如"小姐,當電腦出現問題時,您是讓它開著還是關著?"這個題是讓客戶回答是"開"還是"關"。如果沒有得到答案,還應該繼續問一些其他的問題,從而確認問題的所在。

(3)了解對方身份的問題:在與客戶剛開始談話時,可以問一些了解客戶身份的問題。例如對方的姓名、賬號、電話號碼、工作單位、職務等,目的是獲得解決問題所需要的信息。

(4)描述性問題:讓客戶描述情況,談談他的觀點,這有利于了解客戶的興趣和問題所在。

(5)澄清性問題:在適當的時候詢問,澄清客戶所說的問題,也可以了解到客戶的需求。

(6)有針對性的問題:例如要問客戶對所提供的服務是否滿意,這有利于提醒客戶再次惠顧。

(7)詢問其他要求的問題:與客戶交流的最後,你還可以問他還需要哪些服務。例如"先生,還有沒有其他我們能為您做的?"通過主動詢問客戶的需求,客戶會更容易記住你和你的公司。

二、通過傾聽客戶談話來了解客戶的需求

在與客戶進行溝通時,必須集中精力,認真傾聽客戶的回答,站在對方的角度盡力去理解對方所說的內容,了解對方在想什麽,對方的需要是什麽,要盡可能多地了解對方的情況,以便為客戶提供滿意的服務。

三、通過觀察來了解客戶的需求

要想說服客戶,就必須了解他當前的需要,然後著重從這一層次的需要出發,動之以情,曉之以理。在與客戶溝通的過程中,你可以通過觀察客戶非語言行為了解他的需要欲望、觀點和想法。

總而言之,通過適當地問問題,用心去傾聽,以及觀察他們非語言行為,可以了解客戶的需求和想法,更好地為他們服務。

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