優勢定位法談判策略

優勢定位法是商務談判的一方在談判開局階段把創造平等坦誠、互諒互讓的談判氣氛作為己方的開局目標的策略方法。

  • 中文名稱
    優勢定位法
  • 外文名稱
  • 特    點
    開局目標的策略方法。
  • 簡    介
    商務談判的一方在談判

條件

採取優勢定位法,其條件通常是:

(1)商務談判雙方的實力對比懸殊;

(2)雙方談判的主談人的談判能力存在明顯差異;

(3)我方為強方,在經濟實力、政治背景、協作關係等方面占有較大優勢;

(4)對方為弱方,企業實力、談判能力較弱,且多為外來客戶;

(5)雙方本次交易的需求願望不對等,對方有較急迫的利益要求;

(6)在談判的開局階段,已覺察到作為弱者的對方,對我方的態度的弱而不卑,等等。

要求

優勢定位法設法營造的平等坦誠、互諒互讓、輕鬆愉快的談判氣氛,是一種理想的談判氣氛。為此。談判人員在開局階段要做到:

①在熱烈友好氛圍下交往,談判的東道主應有主人的風度。

②態度平和、誠懇、真摯,作為強者的己方不以勢壓人、倚強凌弱。

③在商談中心議題前交流思想,雙方努力適應彼此需要。

④建立認真的工作氣氛,交談的內容稍帶事務性。

注意事項

①主動地創造積極的談判氣氛。

開局之初常常出現的困難是冷場。在這種情況下,會談的東道主應有主人的風度,當仁不讓,以熱情友好的言語先講話;要是客人主動發言,則再好不過了。我方應有意識地同對方產生共鳴,創造一種和諧、活躍的談判氣氛。

②在行為舉止上要儘量表現出豁達大度。

由於我方為強方,在主場談判情況下,為形 成積極的談判氣氛,要表現出我方的豁達、寬容,與對方的感情交流要真情流露,對對方的談判人員要平等相待,雙方的發言要平分秋色,切忌出現獨霸江山、不可一世的局面。

③引導對方按我方設定的目標思維並採取行動。

優勢定位法的談判開局目標的設定在開談之初只是我方一方的意願,要努力使之成為談判雙方的共識。我方必須發揮在開局目標設定上的主導作用,引導對方向我方設定的目標靠攏,爭取創造出良好的談判氣氛。

④密切注意對方的策略定位,謹防對方"反向行動"給我方造成的不利。

切忌大意失利,惡化開局階段的談判氣氛。

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